La sagesse conventionnelle dit qu’il ne faut jamais laisser d’argent sur la desk lors d’une négociation. Mais les recherches dans mon domaine suggèrent que cette approche pourrait être tout à fait erronée.
Il est de plus en plus évident qu’une victoire à courtroom terme à la desk de négociation peut signifier une perte en termes de confiance et de coopération globales. Cela peut aggraver la state of affairs de tout le monde – y compris du « gagnant ».
En tant qu’ancien cadre, j’ai géré de gros contrats en tant qu’acheteur et vendeur. Aujourd’hui, en tant que professeur de commerce, j’étudie ces relations avec les partenaires commerciaux et discover ce qui fonctionne dans la pratique. Mon travail soutient ce que les théoriciens de l’économie et les spécialistes des sciences sociales soutiennent depuis des années : les meilleurs résultats surviennent lorsque les gens collaborent pour créer de la valeur à lengthy terme au lieu de se battre pour des victoires à courtroom terme.
À quel jeu joues-tu?
La recherche sur l’artwork, la science et la pratique des approches collaboratives remonte aux années 1940, lorsque le mathématicien John von Neumann et l’économiste Oskar Morgenstern utilisaient l’analyse mathématique pour modéliser la compétition et la coopération entre les êtres vivants.
L’intérêt pour les approches collaboratives s’est accru lorsque les chercheurs John Nash, John C. Harsanyi et Reinhard Selten ont remporté le prix Nobel d’économie en 1994. Leurs travaux ont incité des universitaires du monde entier à approfondir ce que l’on appelle la théorie des jeux.
La théorie des jeux est l’étude des résultats des interactions stratégiques entre décideurs. En utilisant des méthodes statistiques rigoureuses, les chercheurs peuvent modéliser ce qui se passe lorsque les gens choisissent de coopérer ou d’adopter une approche de négociation agressive et basée sur le pouvoir.
De nombreux cooks d’entreprise apprennent des stratégies axées sur l’utilisation de leur pouvoir et le jeu pour gagner – souvent aux dépens de l’autre partie. Dans la théorie des jeux, c’est ce qu’on appelle un jeu à somme nulle, et c’est un piège dans lequel il est facile de tomber.
Mais tous les jeux n’ont pas clairement un gagnant ou un perdant. En économie, un jeu gagnant-gagnant est appelé un jeu à somme non nulle. Dans ce style de state of affairs, les gens ne se battent pas pour savoir quelle half du gâteau sera la plus grosse. Ils s’efforcent de faire croître le gâteau pour tout le monde.
Une deuxième dimension de la théorie des jeux est de savoir si les gens jouent à un jeu distinctive ou à un jeu répété. Considérez un jeu one-shot comme si vous alliez au marché aux puces : vous ne reverrez probablement plus votre partenaire industrial, donc si vous êtes un imbécile avec lui, le risque d’en subir les conséquences est faible.
Une tournure intéressante découverte en étudiant les jeux répétés est que lorsqu’une partie utilise son pouvoir dans une négociation, cela crée une envie pour l’autre partie de riposter.
Robert Axelrod, mathématicien devenu théoricien des jeux de l’Université du Michigan, a inventé cette stratégie du « coup pour coup ». Ses recherches, peut-être mieux connues dans le livre « L’évolution de la coopération », utilisent des statistiques pour montrer que lorsque les individus coopèrent, ils s’en sortent mieux que lorsqu’ils ne le font pas.
Les arguments en faveur de laisser de l’argent sur la desk
Un autre lauréat du prix Nobel, l’économiste américain Oliver Williamson, a offert des conseils de négociation que la plupart qualifieraient de changement de paradigme – et pour certains, d’hérésie.
Ce conseil ? Laissez toujours de l’argent sur la desk – surtout lorsque vous revenez au même « jeu ». Pourquoi? Selon Williamson, le fait que quelqu’un choisisse consciemment de coopérer et d’instaurer la confiance envoie un sign puissant de fiabilité et de crédibilité à son partenaire de négociation.
L’approche inverse conduit à une perte de confiance et à ce que le prix Nobel d’économie Oliver Hart appelle « l’ombrage ». Il s’agit d’un comportement de représailles qui se produit lorsqu’une partie n’obtient pas le résultat qu’elle attendait d’un accord et estime que l’autre partie est à blâmer.
En termes simples, les approches non collaboratives suscitent la méfiance et créent des frictions, ce qui ajoute des coûts de transaction et des inefficacités.
La query à un million de {dollars} est de savoir si les approches collaboratives fonctionnent dans la pratique. Et de mon level de vue d’érudit, la réponse est oui. Dans des domaines aussi divers que les soins de santé et la haute technologie, je constate de plus en plus de preuves concrètes qui confortent les idées de la théorie des jeux.
Les leçons sont simples mais profondes : il est préférable de jouer ensemble pour atteindre des intérêts mutuels plutôt que de jouer exclusivement en gardant à l’esprit son propre intérêt.
